La détermination du prix

Le prix doit être déterminé ou déterminable

Tout prix de vente doit être déterminé ou déterminable au moment de la conclusion du contrat.

Pour rendre un prix « déterminable » sans fixité rigide, la loi autorise plusieurs mécanismes adaptés au monde viticole :

• L’arbitrage d’un tiers : le prix peut être laissé à l’estimation d’un tiers expert
• La référence aux cours des courtiers : les parties peuvent convenir que le prix sera fixé par référence aux cotations du marché

La loi Égalim impose une démarche stricte pour rééquilibrer les négociations en amont de la filière. C’est obligatoirement au producteur de formaliser et de soumettre la première proposition de contrat écrit lors de toute première transaction avec un acheteur (négociant, revendeur, transformateur, grande distribution).

Cette proposition initiale constitue légalement le socle exclusif de la négociation. L'acheteur ne peut pas vous imposer son propre modèle de contrat comme point de départ.

Ce contrat doit inclure :

• Le prix initial ou les critères de détermination du prix,
• Une clause de révision du prix : elle doit opérer à la hausse comme à la baisse, selon une formule mathématique librement choisie par les parties.
• Le choix des indicateurs : La formule de calcul ou de révision doit obligatoirement intégrer un ou plusieurs indicateurs de coûts pertinents de production en agriculture.

Si la proposition initiale du producteur repose obligatoirement sur ses propres coûts de production, le contrat final validé avec l’acheteur peut ensuite intégrer d’autres éléments, tels que :

• Les indicateurs de prix des produits constatés sur les marchés de l’acheteur.
• Des critères de volume, de composition, de qualité, d’origine, de traçabilité ou le respect d’un cahier des charges précis.  

Les indicateurs de prix utiles

Pour bâtir votre formule de prix, vous n’êtes pas seul. Le Règlement européen d’Organisation Commune des Marchés (OCM) permet aux organisations interprofessionnelles d’élaborer et de publier des indicateurs de référence.

• Les indicateurs de transparences (Art. 157 de l’OCM) : Les interprofessions publient des données statistiques sur les coûts de production, les volumes, les durées de contrats passés et les prix de transaction ;
• Les indicateurs d’orientation des prix du vrac (Art. 172 ter de l’OCM) : Dans le secteur vitivinicole, les interprofessions peuvent diffuser des indicateurs de prix facultatifs pour la vente de raisins, de moûts et de vins en vrac destinés à des vins AOP ou IGP. Un « tunnel de prix » est à l'étude dans la Vallée du Rhône. Sa mise en place reste soumise à validation et aux échanges en cours avec l'Autorité de la concurrence.
• Les accords de durabilité (Article 210 bis de l’OCM) : Inter Rhône a publié un accord de durabilité permettant d’indiquer des prix d’orientation pour les vins bio et HVE. ‍

Accord de durabilité CDR et CDR villages rouges HVE et bio

L’interdiction des prix abusivement bas

L’acheteur qui refuse de prendre en compte vos coûts de production et fait pratiquer un prix de cession abusivement bas engage sa responsabilité et peut être condamné à réparer votre préjudice.

Pour apprécier le caractère abusif d’un prix, les tribunaux tiennent justement compte :

• Des indicateurs de coûts de production validés au sein du Code rural ;
• Des indicateurs de l’observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM) ;
• Des indicateurs figurant dans votre propre proposition de contrat.

Documentez et actualisez vos coûts de production pour démonter qu’un prix imposé est abusif.

L’encadrement des pratiques commerciales sur les produits agricoles

Les promotions

Le vin est considéré comme un produit alimentaire de grande consommation. Il est donc soumis au régime strict d’encadrement des promotions. Ce régime s’applique à tous les professionnels, quel que soit le mode de distribution.

Le plafond en valeur :

Tout avantage promotionnel, immédiat ou différé, ayant pour effet de réduire le prix de vente, ne peut excéder 34% du prix de vente. Attention, ce plafond s’apprécie sur les avantages cumulés. Si plusieurs opérations promotionnelles se chevauchent sur un même produit, c’est leur addition qui doit rester sous 34%.

Le plafond en volume :

Les promotions accordées ne peuvent porter sur plus de 25% d’un volume (ou d’un chiffre d’affaires prévisionnel) fixé dans votre convention annuelle avec le fournisseur et le distributeur.

Le seuil de revente à perte (prolongation jusqu’en 2028) :

Il est interdit pour un distributeur de revendre votre produit en dessous de son prix d’achat effectif majoré de 10%. La promotion maximale de 34% se calcule à partir de ce prix plancher.

De plus, toute communication promotionnelle sur le vin doit respecter scrupuleusement la loi Évin.

Les soldes

Contrairement aux promotions, les soldes obéissent à un régime distinct. Ils constituent la seule alternative légale permettant d’écouler du stock à prix fortement réduit.

Pour être qualifiée de « solde », l’opération doit respecter les conditions cumulatives suivantes :

• Les produits doivent avoir été proposés à la vente et payés par le commerçant depuis au moins un mois avant le début des soldes,
• Le prix antérieur doit être affiché, il correspond au prix le plus bas pratiqué au cours des 30 derniers jours précédant cette offre,
• La vente doit être précédée ou accompagnée de publicité,
• Elle doit viser l’écoulement accéléré des stocks existant,
• Comporte une annonce de réduction de prix dans la limite du stock à écouler,
• Elle ne peut se tenir que pendant les périodes légales de soldes, fixées à 4 semaines, deux fois par an : soldes d’hiver / soldes d’été.