La vente à la grande distribution (GMS)

Vendre à une enseigne de grande distribution ou à sa centrale d’achat, c’est vendre à un professionnel : le socle de la contractualisation (article L631-24 CCom) s’applique donc si vous être le premier vendeur de votre vin (voir la partie vente à un professionnel).

Ce qui distingue la GMS, c’est qu’un régime commercial renforcé s’y ajoute : le vin étant un produit de grande consommation, la relation doit être formalisée dans une convention écrite annuelle au calendrier strict.

Une convention écrite annuelle

La relation entre le fournisseur et le distributeur doit être formalisée dans une convention écrite, qui récapitule les obligations réciproques issues de la négociation. Celle-ci doit être menée de bonne foi. La convention prend la forme d’un document unique, ou d’un contrat-cadre complété de contrats d’application.

Le vin, boisson alcoolisée, étant un produit de grande consommation, il relève du régime renforcé de l’article L441-4 CCom.

Le calendrier

• Vous communiquez vos CGV au moins 3 mois avant le 1^er mars, soit avant le 1^er décembre.
• Le distributeur dispose alors d’un raisonnable pour les accepter, les refuser ou indiquer ce qu’il souhaite négocier par une réponse motivée et détaillée par écrit.
• La convention est conclue au plus tard le 1^er mars de l’année où elle s’applique, ou, pour un cycle de commercialisation particulier (une foire aux vins), dans les 2 mois suivant le début de la commercialisation.
• Le prix convenu s’applique au plus tard le 1^er mars.
  

Les CGV

Vos conditions générales de vente constituent le socle unique de la négociation. C’est vous qui fixez le point de départ, en particulier le barème de vos prix unitaires, que la convention doit mentionner. Face à la puissance d’achat de l’enseigne, ce sont votre meilleure protection.

Le contenu de la convention

Pour concourir à la détermination du prix convenu, la convention fixe :

• Les conditions de l’opération de vente (y compris les réductions de prix et les conditions dérogatoires) ;
• Les services de coopération commerciale, avec pour chacun l’objet, la date, les modalités d’exécution et la rémunération ;
• Les autres obligations favorisant la relation commerciale (référencement, statistiques…) ;
• Pour les produits de grande consommation : le barème des prix unitaires et le chiffe d’affaires prévisionnel, qui forment ensemble le « plan d’affaires ».
  

La coopération commerciale

L’enseigne vous facture des services de coopération commerciale : mise en avant, tête de gondole, présence dans le prospectus, animation… Ces services doivent être réels, distincts des simples obligations d’achat-vente, et datés, décrits et chiffrés un par un dans la convention. C’est le poste à surveiller de près. Exigez de chaque prestation facturée corresponde à un service effectivement rendu.

Les pénalités logistiques

L’enseigne peut vous infliger des pénalités logistiques (retard quantité non conforme), mais dans des limites strictes :

• Elles doivent être proportionnées au préjudice ;
• Elles ne peuvent dépasser 2% de la valeur des produits commandés dans la catégorie concernée ;
• Le distributeur doit prouver le manquement et le préjudice ;
• Aucune ne peut viser un manquement de plus d’un an ;
• Elles sont réciproques (vous pouvez aussi en infliger).
• Aucune pénalité n’est possible en cas de force majeure ;
• Le distributeur ne peut pas déduire d’office les pénalités du montant de votre facture. Il doit vous les notifier et vous laisser les contester ;
• Le refus ou le retour de marchandises est interdit, sauf non-conformité ou non-respect de la date de livraison.

Ces obligations logistiques font l’objet d’une convention distincte de la convention principale.

La renégociation du prix

Tout contrat de plus de trois mois portant sur des produits agricoles et alimentaires dont les coûts de production sont sensiblement affectés par les fluctuations (matières premières, énergie, transport, emballages) doit comporter une clause permettant de renégocier le prix, à la hausse comme à la baisse. C’est une protection utile pour ne pas rester bloqué sur un prix devenu intenable en cours de contrat.

Le cas de la marque de distributeur

Si votre vin est conçu et produit pour être vendu sous la marque du distributeur alors ce contenu est obligatoire :

• la mention du prix, ou des critères et modalités de détermination du prix, des produits agricoles entrant dans la composition ;
• une clause de révision automatique du prix en fonction de la variation du coût de la matière première agricole, dont les parties déterminent librement la formule ;
• une clause de volume prévisionnel que le distributeur s'engage à faire produire, assortie d'un délai de prévenance raisonnable en cas de variation ;
• une durée minimale de préavis en cas de rupture, ainsi que le sort et les modalités d'écoulement des emballages et des produits finis ;
• une clause de répartition des coûts additionnels survenant en cours d'exécution ;
• un système d'alerte et d'échanges d'informations périodiques, destiné à limiter les ruptures d'approvisionnement.

Il est important de savoir également que :

• la négociation ne peut pas porter sur la part du prix correspondant à la matière première agricole et aux produits transformés concernés ;
• aucune dépense liée aux opérations promotionnelles du produit vendu sous marque de distributeur ne peut être mise à votre charge.

Si le contrat porte sur plus de douze mois, il doit fixer une date annuelle de renégociation du prix pour tenir compte des fluctuations des matières premières.