Les intermédiaires

L’agent commercial

Définition

L’agent commercial est un intermédiaire indépendant chargé de négocier et parfois de conclure des contrats de vente en votre nom et pour votre compte. Le contrat d’agence commerciale est un mandat d’intérêt commun : les deux parties ont intérêt au développement de la clientèle.

Il est primordial de bien le distinguer des autres intermédiaires :

• Le courtier : indépendant non salarié, il se charge uniquement de mettre en relation un vendeur et un acheteur pour une transaction précise. Il ne représente pas le vigneron de manière permanente.
• Le VRP (Voyageur, Représentant, Placier) : représentant de commerce salarié, il est soumis au code du travail et à un lien de subordination avec l’entreprise qu’il représente.
  

Pour bénéficier du statut protecteur d’agent commercial, trois critères doivent être réunis :

• Pouvoir de négociation : l’agent doit pouvoir négocier les contrats en votre nom. En revanche, il n’a pas besoin de pouvoir modifier les prix pour être qualifié d’agent commercial.
• Pouvoir de représentation permanent : l’agent doit être habilité à conclure un nombre indéterminé d’opérations pendant la durée du contrat. Un intermédiaire mandaté pour une seule opération n’est pas un agent commercial.  
• Indépendance : l’agent est libre d’organiser son activité comme il l’entend. Si en pratique il agit sous votre contrôle étroit, le juge peut le requalifier en salarié ou en gérant de succursale, avec des conséquences importantes pour vous.

Le contrat d’agence commerciale n’est soumis à aucune forme obligatoire : un accord verbal suffit pour que le statut s’applique. En revanche, l’écrit devient obligatoire dès que l’une des parties le demande. Il est fortement recommandé d’exiger un écrit pour sécuriser vos relations.

Avant de commencer son activité, votre agent doit s’immatriculer sur un registre spécial tenu au greffe du tribunal de commerce. Cette immatriculation ne conditionne pas l’application de son statut protecteur mais elle est utile pour vérifier sa régularité. Pensez à le lui demander.

‍Les obligations réciproques

• Ce que vous devez à votre agent :
  • Lui fournir tous les documents utiles sur vos vins et vos conditions de vente.
  • L’informer de toutes les données du marché dont vous avez connaissance.
  • Agir loyalement et faciliter l’exécution de ses missions.
  • Lui permettre de pratiquer des prix concurrentiels.
  • Lui verser une rémunération dans les délais.
    

• Ce que votre agent vous doit :
  • Rendre compte de l’exécution de sa mission.
  • Agir loyalement dans l’exécution de vos instructions.
  • Ne pas représenter un concurrent sans votre autorisation expresse.

‍La clientèle et le secteur

Il est courant de confier à l’agent une catégorie de clients ou un secteur géographique défini. Il est indispensable de délimiter ces critères par écrit.

La rémunération

L’agent est rémunéré par une commission, fixée par le contrat ou, à défaut, par les usages du secteur. Si ni l’un ni l’autre ne permet de la déterminer, l’agent peut prétendre à une rémunération raisonnable.

La commission est due sur :

• Les ventes conclues grâce à son intervention directe ;
• Les ventes conclues sans lui, mais avec des clients de son territoire ou de sa clientèle sauf clause contraire.

Attention : Si vous n’exécutez pas une commande apportée par votre agent, la commission reste due. La loi vous empêche de priver l’agent de sa rémunération par votre propre carence. Sauf si cette annulation n’est pas votre faute ou qu’elle est justifiée par un motif sérieux.

Le paiement doit intervenir au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel la commission a été acquise.

La fin du contrat

Si vous souhaitez rompre le contrat ou ne pas le renouveler, vous devez respecter un préavis minimal :

• 1 mois de préavis pour la 1^ère année d’exécution du contrat ;
• 2 mois à partir la 2^ème année ;
• 3 mois à partir de la 3^ème année.

Le contrat peut prévoir des délais plus longs, jamais plus courts.

A la fin du contrat, votre agent a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi, correspondant généralement à deux ans de commissions. Ce droit est d’ordre public : toute clause l’excluant est nulle.

L’agent perd ce droit uniquement dans trois cas :

• Il a commis une faute grave. Elle doit être la cause directe de la rupture du contrat et signifiée par écrit de manière détaillée à l’agent (par exemple lors de la lettre de notification de fin de contrat). Si vous résiliez le contrat pour faute grave mais continuez temporairement à l’exécuter, les juges considèrent que la faute n’était pas si grave. Par ailleurs, une faute grave découverte après la rupture et qui n’en a donc pas été la cause ne prive pas l’agent de son indemnité.
• Lorsque l’agent est à l’initiative de la rupture, sauf si cette décision est justifiée par un manquement du mandant à ses obligations, ou par l’âge, l’infirmité ou la maladie de l’agent rendant impossible la poursuite de son activité.
• Lorsque l’agent cède son contrat d’agence à un tiers avec l’accord du mandant. Dans cette hypothèse, l’agent perçoit un prix de la part de son successeur et vous n’avez aucune indemnité à verser. Vous ne pouvez refuser le successeur proposé que pour un motif sérieux et légitime.
  

Obligation post-contractuelle de non-concurrence

Le contrat peut prévoir une clause de non-concurrence après sa fin. Elle doit notamment être limitée dans le temps et dans l’espace, et ne porter que sur le secteur géographique ou la clientèle confiés à l’agent. Sans cette clause expresse dans le contrat, votre ex-agent est libre de représenter un concurrent dès le lendemain de la rupture.

Le courtier en vin

Définition

Le courtage est l’opération par laquelle un intermédiaire met en relation deux personnes en vue de la conclusion d’un contrat.

La profession est strictement encadrée. Le courtier en vins et spiritueux, dit « courtier de campagne », est celui qui, dans les régions de production et moyennant une rémunération, met en relation les producteurs ou vendeurs (de raisins, de moûts, de vins et de spiritueux), et d’autre part les acheteurs (négociants, viticulteurs et coopératives).

Toute personne exerçant l’activité de courtier en vins et spiritueux doit être inscrite au registre national des courtiers en vins et spiritueux.

Les missions du courtier

Le courtier est impartial. Il doit agir dans l’intérêt commun des parties. Ses obligations principales sont :

• Amener les parties à contracter ;
• Conseiller sur la qualité des vins ;
• Prendre une part active à l’agréage ;
• Ne pas vous présenter un acheteur notoirement insolvable ;
• Faciliter l’exécution du contrat si besoin ;
• Assurer la traçabilité ;
• Enregistrer le contrat.

Le bordereau de courtage

Dès qu’un accord est trouvé entre le vendeur et l’acheteur, le courtier rédige un « bordereau de courtage ». Ce document constate l’accord des parties sur la chose et sur le prix. Il fixe les conditions de la vente et sert de base à la rédaction du contrat définitif.

Le courtage (la rémunération)

Le principal droit du courtier est son droit à rémunération (souvent appelé « le courtage »).

• Quand est-elle due ? La rémunération est acquise dès que l’opération a été conclue par son entremise. Si le courtier vous a bien rapproché d’un acheteur, qu’un accord est intervenu et qu’il n’a commis aucune faute, son courtage est dû, même si la vente n’est finalement pas exécutée.
• Quel est le montant ? Il est fixé librement par les parties ou, à défaut, par les usages locaux et professionnels (généralement un pourcentage de la transaction).
• Qui paie ? En pratique, le prix de vente du vin s’entend toujours hors courtage : la commission se règle en sus. Il est impératif de clarifier dès le départ qui la supporte (vendeur, acheteur, ou partage à 50/50), pour éviter toute contestation.

Attention : Le courtier n’est pas un garant

Il doit faciliter l’exécution du contrat si besoin, mais il n’en est pas garant. Il ne se substitue jamais aux parties en cas d’inexécution.

Le courtier est un intermédiaire de mise en relation, pas une caution. Il ne répond pas de l’impayé de l’acheteur, sauf dans deux hypothèses :

• Une faute de sa part : typiquement, vous avoir présenté un acheteur dont il connaissait ou devait connaitre l’insolvabilité ;
• Une clause de ducroire expresse, par laquelle il se serait engagé à garantir le paiement (rare, et à faire figurer noir sur blanc).

En dehors de ces cas, le risque d’impayé pèse sur vous, dans votre relation avec le négociant. La bonne parade n’est donc pas de compter sur le courtier, mais de sécuriser la vente en amont.

Le courtier et le contrat :

Le courtier joue un rôle facilitateur dans vos obligations contractuelles.

Vous pouvez le mandater pour formuler, en votre nom et pour votre compte, la proposition de contrat exigée par l’article L631-24 code rural. Ce mandat doit être écrit.

Il peut enregistrer le contrat sur la plateforme Déclarvins dans les 3 jours suivant la signature, en lieu et place de l’acheteur ou du vendeur, afin d’obtenir le visa interprofessionnel.